Komunikacija, prodaja, vodstvo i uspjeh!

KOMUNIKACIJA Umjetnost izražavanja. Stvaranje. Ako je komunikacija umjetnost, onda mora imati jedan jasan zadatak: podići razinu razumijevanja. Umjetnost ili stvaranje je ono što pomiče svijet naprijed. A dobra komunikacija uvijek ima dvostruki učinak – utječe ne samo na sugovornika, već i na govornika. Kada je komunikacija uspješna, obje strane se osjećaju saslušano, shvaćeno i zadovoljno. Ključno pitanje je: kako komunicirati neinvazivno, ali istovremeno postići rezultat? Odgovor je jednostavan – i istovremeno izazovan: ovisi o komunikacijskom tonu u kojem se oba sugovornika nalaze u tom trenutku. Komunikacijski ton ili ton komunikacije Komunikacijski ton određuje kako govorimo, ne samo što kažemo. Diplomacija, na primjer, ima svoj ton – često vrlo lijep, uglađen, ali ponekad i nerazumljiv ili čak nepouzdan. Riječi zvuče ispravno, ali bez sadržaja i bez rezultata brzo gube kredibilitet. I tu se često događa greška: kada naiđemo na prazne riječi ili laži, krećemo u ofenzivu. Ali napad uvijek ima isti učinak – pokreće obranu. I u trenutku kada se druga osoba brani, komunikacija je završena. Rezultat? Nikakav. Pa kako onda možemo komunicirati drugačije? Prvo. Nemamo izravan utjecaj na druge ljude. Svaka osoba je složen sustav - sa svojom vlastitom voljom, iskustvima, razumijevanjem svijeta i vlastitim prostorom. Napad nikada ne uspijeva. Ni na kriminalca ni na sveučilišnog profesora. Kritika među "kritičarima" je samo moć i alat kako bi vas netko mogao zaustaviti, samo zato što može. Jer im se daje uplitanje, daje im se svojevrsno pravo. Kada uzmemo pravo da "ulijemo znanje" koje smo "teško stekli" u druge, zapravo ih zaustavljamo ako ih prvo ne pitamo što zapravo žele. Ne dopuštamo im da misle. Solimo im pamet. I time zatvaramo vrata. A to se najčešće događa našoj djeci. Drugo. Istinsko razumijevanje druge osobe - bez obzira koliko nam se činila nerazumnom ili čudnom - prvi je korak ka stvaranju afiniteta. Bez afiniteta nema komunikacije. Bez komunikacije nema utjecaja. A bez utjecaja nema promjene. Čak i ako druga osoba sumnja, čak i ako želi izbjeći razgovor – pokažite da razumijete. Dajte im vremena. Ponekad dan. Ponekad godine. To nije vaša odgovornost. Vaša je odgovornost ostati stabilna u zahtjevu za pravilnom komunikacijom. Materijalu treba vremena da počne vjerovati. Kad znate što očekivati, smirite se. I u određenom trenutku stvari se otvaraju. Tada počinje prava komunikacija – i tada rezultati postaju neizbježni. Treće. Najveći problem današnjice je masovna komunikacija. Nas ima 8 ili 9 milijardi. Kako komunicirati sa svim tim ljudima da bi surađivali, da bi bilo više nade da će svijet krenuti u boljem smjeru? Kako se obratiti većini, a istovremeno održati povjerenje? Politika i mediji često djeluju na principu kratkoročne dobiti: obećanja, kampanje, trenuci slave. I da – trenutak je moćan. Toliko moćan da mnogi ljudi misle: ako ovo doživim jednom, dovoljno je za cijeli život. Ali kratkoročnost ne gradi budućnost. Dugoročna komunikacija stvara: – norme – vrijednosti – stabilnost – povjerenje – postojanje I piše pravu povijest. I to se odnosi svugdje: u prodaji, u menadžmentu, u HR-u, u odnosima. Komunikacija kao temelj prodaje i menadžmenta Prodaja bez komunikacije ne postoji. HR bez komunikacije se raspada. Menadžment bez komunikacije gubi smjer. Od prodaje i HR odjela do proizvodnje i menadžmenta – komunikacija je ono što određuje stabilnost tvrtke i nisku fluktuaciju osoblja dugoročno. Ako želite promijeniti prodajne ili upravljačke rezultate, onda prvo morate promijeniti kvalitetu komunikacije. Stvaranje afiniteta, razumijevanja i pravog tona nije meka vještina. To je strateška vještina. I uvijek je prvi korak do uspjeha. Uživajte u promjenama. Dragan Šibanc O navedenom ćemo više govoriti u ožujku na seminaru "Prodajne strategije ne funkcioniraju bez ljudi. Kako uskladiti to dvoje?".