Desiderate ripetere domani il successo di oggi?

Se oggi avete venduto bene, avete due opzioni. Puoi sperare che domani sia lo stesso. Oppure puoi iniziare a capire perché oggi ha funzionato. Le aziende iniziano molto rapidamente a cercare una soluzione nel sistema: nuovo script, nuovo CRM, nuovo processo di vendita, nuovo funnel, nuova strategia. Tutti questi elementi possono essere importanti. Ma le vendite non si fanno con il CRM. Le vendite si fanno con le persone. Se vuoi ripetere il risultato di ieri, devi prima investire nelle persone che dovranno ottenerlo di nuovo. Nelle loro conoscenze. Nelle loro capacità comunicative. Nella loro comprensione del cliente. Nella loro capacità di gestire le obiezioni. E soprattutto, nella loro capacità di concludere la vendita. È qui che inizia ESSERE • FARE • AVERE.

Chi deve ESSERE un venditore per poter attuare una strategia di vendita? Qual è il suo stile comunicativo? È in grado di instaurare un rapporto di fiducia? È in grado di creare una realtà condivisa con il cliente? Riesce a mantenere la calma quando il cliente dice NO? Se non lo è, puoi mettere sul tavolo anche la migliore strategia di vendita del mondo. Rimarrà solo carta.

Solo allora si pone la domanda: cosa bisogna FARE? Chi contattare? Come condurre un colloquio? Come porre le domande? Come presentare una soluzione? Come gestire un'obiezione? Come concludere? È qui che entrano in gioco processi, script, CRM e sistemi di vendita. Sono importanti. Ma vengono subito dopo l'ESSERE della persona che deve implementarli.

E solo alla fine otteniamo il risultato: Vendita. Cliente. Ordine ripetuto. Raccomandazione. Crescita. Ecco perché ESSERE • FARE • AVERE non è solo un modo per concludere una vendita. È un modo per creare le condizioni affinché tu possa ripeterla. Una buona giornata di vendita non è un sistema di vendita. Nemmeno un bravo venditore che non capisce perché qualcosa funziona lo è. Se vuoi vendite ripetibili, non iniziare solo dal processo. Inizia dalle persone che devono metterlo in pratica. Prima ESSERE. Poi FARE. Solo dopo AVERE. E quando le persone e il sistema sono allineati, le vendite cessano di essere una coincidenza. Diventano un processo che puoi ripetere. Dragan Šibanc, Strategista Vendite e Risorse Umane. ESSERE • FARE • AVERE. P.S. Se vuoi verificare se la tua strategia di vendita è davvero adatta alle persone che la implementano, scegli una consulenza di 15 minuti con me.