Želite li sutra ponoviti današnju uspješnu prodaju?

Ako ste danas dobro prodali, imate dvije mogućnosti. Možete se nadati da će sutra biti isto. Ili možete početi shvaćati zašto je danas funkcioniralo. Tvrtke vrlo brzo počinju tražiti rješenje u sustavu: Novi skript. Novi CRM. Novi prodajni proces. Novi lijevak. Nova strategija. Sve to može biti važno. Ali prodaju ne obavlja CRM. Prodaju obavljaju ljudi. Ako želite ponoviti rezultat od jučer, prvo morate uložiti u ljude koji ga moraju ponovno stvoriti. U njihovo znanje. U njihovu sposobnost komunikacije. U njihovo razumijevanje kupca. U njihovu sposobnost rješavanja prigovora. I prije svega, u njihovu sposobnost zaključivanja prodaje. Tu počinje BITI • RADITI • IMATI.

Tko prodavač mora BITI da bi mogao izvršiti prodajnu strategiju? Kakva je njihova komunikacija? Mogu li izgraditi odnos? Mogu li stvoriti zajedničku stvarnost s kupcem? Mogu li ostati stabilni kada kupac kaže NE? Ako to ne učine, možete staviti na stol najbolju prodajnu strategiju na svijetu. Ostat će samo papir.

Tek tada dolazi: Što treba UČINITI? Koga kontaktirati? Kako provesti intervju? Kako postavljati pitanja? Kako predstaviti rješenje? Kako postupiti s prigovorom? Kako završiti? Tu dolaze do izražaja procesi, skripte, CRM i prodajni sustavi. Oni su važni. Ali dolaze odmah nakon BITI-stva osobe koja ih mora implementirati.

I tek na kraju dobivamo rezultat: Prodaja. Kupac. Ponovljena narudžba. Preporuka. Rast. Zato BITI • RADITI • IMATI nije samo način da se ostvari jedna prodaja. To je način stvaranja uvjeta kako biste je mogli ponoviti. Jedan dobar prodajni dan nije prodajni sustav. Jedan dobar prodavač bez razumijevanja zašto nešto funkcionira, nije ni to. Ako želite ponovljivu prodaju, nemojte samo početi s procesom. Počnite s ljudima koji je moraju provesti. Prvo BITI. Zatim RADITI. Tek onda IMATI. A kada su ljudi i sustav usklađeni, prodaja prestaje biti slučajnost. Postaje proces koji možete ponoviti. Dragan Šibanc Prodajni i HR strateg BITI • RADITI • IMATI P. S. Ako želite provjeriti odgovara li vaša prodajna strategija zaista ljudima koji je provode, odaberite 15-minutne konzultacije sa mnom.