Da li vas kopiraju? Odlično. Već pobeđujete.

Da li vas kopiraju? Odlično. Već pobeđujete. Sećam se svojih početaka. Godine 1996. otvorio sam svoju prvu kompaniju sa tri zaposlena. Danas je prošlo skoro 30 godina od prve ideje. A sve je počelo sa idejom. Idejom koja je bila rezultat prošlih, manjih iskustava — kreativnih i organizacionih. Ali jedna stvar se nije promenila tokom svih ovih godina: ako želite nešto da stvorite, morate znati kako da to organizujete. Moj rad je uvek bio usmeren na jednu stvar — bolju, optimalnu organizaciju. Od jednostavnog modela „prodaje jednog proizvoda“ do složenih usluga, a danas do proizvoda koje nazivam blagostanjem. Kako drugačije mogu da obezbedim dugoročnu održivost poslovanja? Organizacija je temelj. Ali još važnije od organizacije je znanje. Znanje vlasnika. Znanje lidera. Znanje onoga ko vodi ljude. Ovo je uvek bio moj ključni fokus. Nije bitno da li govorimo o pojedincu koji prodaje sebe ili kompaniji koja prodaje strukturirani proizvod. U pozadini su uvek tri elementa:

struktura

organizacija

energija

I energija uvek dolazi iz jednog izvora — stvaraoca. To je vlasnik, direktor, vođa. On je taj koji stvara prostor. A rezultati uvek zavise od toga kako se taj prostor koristi. Šta se promenilo za 30 godina? Iskreno? Ništa značajno. Kompanije rastu, a takođe se i zatvaraju. Ljudi dolaze i odlaze. Tržišta se menjaju. Suština univerzuma se ne menja. Ostaje ista: BITI • RADITI • IMATI Ovo je ciklus akcije.

BITI – početak (START / STVARANjE)

RADITI – promena (PROMENA / IZMENA)

IMATI – rezultat (STOP / kraj ciklusa)

Ovo nije teorija. Ovo je život. I prodaja je deo ovog ciklusa. Stoga, bez obzira na promene koje pravimo, kopije koje pravimo i brzinu kojom bismo nešto postigli, sve se prirodno vraća nazad. Suštini. A suština je: BITI • RADITI • IMATI Zato ne bi trebalo da zaustavljamo prodaju i život. Činjenica da telo prelazi u oblik koji nazivamo „smrt“ je samo naše trenutno razumevanje. Stabilan datum ili stabilna informacija je da ništa ne zaustavlja. Samo mi sami to zaustavljamo, i to privremeno. I, iskreno, nema potrebe za tim. Kada prodavac shvati da je suština života stalnost stvaranja, on pobeđuje. Ako to ne shvati — nikakva strategija mu neće pomoći. Možete mu napisati 1000 stranica strategija i poslati ga na najbolje univerzitete. Kopiranje ili autentičnost? Danas živimo u vremenu bržih rešenja tipa „copy-paste“. Kada ponestane ideja, ljudi se osvrću. Uzeće nešto odavde, nešto odande — i stvoriti „svoj sistem“. Ali pitanje je: Da li osećate sistem? Da li vas pogađa? Da li nešto treperi u vama i kažete: „Ovo je to“. Ako ne — onda nije vaše. NIJE za vas. Isto važi i za proizvod. Ako ga ne osećate, nećete ga prodati. Ako ne verujete u njega, ne možete ga preneti drugima. Rešenje je jednostavno: Učite. Razumite. Pitajte ako ne znate. Zato postoje konsultacije. Zato postoje sastanci. Zato postoje obuke. Kome onda verovati? Kada se tržište napuni sličnim rešenjima, dešava se nešto zanimljivo. Ljudi ne kupuju najbolji proizvod. Kupuju onaj koji im neko najbolje predstavi. Ali… Kada prepoznaju kopiju, počinju da traže izvor. I tu se igra menja. Ako radite od izvora — imate prednost. Ako kopirate — uvek ste korak iza. Zašto ignorisati kopi-pastere? Zato što autentični ljudi ne kriju izvor. Oni ga pokazuju. I to je upravo ono što gradi poverenje. Ako je vaš proizvod dobar, ako pomaže, ako ima rezultate — ne morate se plašiti transparentnosti. Mušterija neće pobeći od vas. Naprotiv, više će vam verovati. Dakle, ako zaista pomognete klijentu, imate želju da pomognete, bez floskula. U suprotnom, mušterija će vas pročitati. Prodaja nije nametanje. Prodaja je pomaganje. Autentičnost prodaje. Danas postoji mnogo proizvoda. Mnogo „tople vode“. Ali svako je prodaje drugačije. Vaša razlika nije proizvod. Vaša razlika ste vi. Vaša interpretacija. Vaša energija. Vaša autentičnost. I to je ono što se prodaje. Istina tržišta Uvek će postojati dve grupe ljudi:

Oni koji kopiraju

Oni koji stvaraju

Prvi slede. Ostali pokreću svet. Ako ne želite da budete deo gomile, imate jedan zadatak: ostanite verni sebi. Razmislite: Šta je to što je zaista vaše? Tu počinje prava prodaja. A kada vas kopiraju? Ne brinite. Ali nemojte stati. Dajte im još. Više ideja. Više sadržaja. Neka rado kopiraju. Neće vas uhvatiti. Jer ne razumeju izvor. I pre ili kasnije tržište će videti razliku. Tada postaje jasno: ko je tvorac, a ko je kopija. To je pobeda. Zato ste vi pobednik. Zato je vaš proizvod autentičan. Zato je vaša prodaja drugačija. I zato je osećaj rada sa vama nešto što se ne može kopirati. A ko je onda izvor? Izvor ste vi sami. Samopouzdanje je izvor. Samopouzdanje. Sa jednim klijentom, nakon sat vremena sastanka, uz puno smeha i različitih prodajnih pristupa, uspešnih koraka i pre svega želje za poboljšanjem, rekli bismo: šta bi trebalo da poboljšamo ako je sve u redu? Nije tačno. Uvek postoji nešto što se može poboljšati. Ali, morate biti tu dovoljno dugo da biste saznali. U suprotnom, ne predugo. I na kraju će se klijent otvoriti. Reći će, znate, tačno je, bilo bi lepo kada bismo više radili na samopouzdanju. I to je upravo ono što mi radimo. BE DO HAVE je razumevanje sebe. Šta može biti bolje nego da prodavac zna ko je, šta radi i kako će to postići?